Partiamo da una verità semplice: non tutti i contatti sono uguali e non tutti sono pronti a comprare! E va bene così. Il problema è che spesso, dopo aver fatto lead generation, ci dimentichiamo che dietro quell’indirizzo email c’è una persona vera, con dubbi, domande, e magari anche un po’ di diffidenza. Ed è qui che entra in gioco il lead nurturing. O meglio: come ti prendi cura dei tuoi lead prima che siano pronti a comprare.

Significato di Lead Nurturing e perché conta davvero

Partiamo dalle basi: Lead Nurturing cos’è?

In parole semplici: è il processo attraverso cui costruisci una relazione con un potenziale cliente (il tuo lead), lo aiuti a conoscerti, ti fai apprezzare, gli dai valore… e alla fine, se tutto fila liscio, lo porti alla conversione.

Il punto chiave? Non lo forzi a comprare, ma semplicemente lo accompagni.

E no, non è qualcosa che “fai una volta e basta”. È una strategia che richiede costanza, empatia e pazienza. Ma ti assicuro che fa tutta la differenza.

Generare un Lead è facile. Nutrire un lead è il vero lavoro

Magari hai già fatto un buon lavoro con la tua lead generation: advertising fatta bene, bella landing, magari un contatto acquisito. Perfetto. Peccato che quella persona non ti conosca ancora, e senza un sistema di nurturing efficace… beh, rischi di lasciarla lì a morire in una lista email.

Un lead non nutrito = un’opportunità sprecata.

Ricorda sempre che l’utente è pigro di base e se non riceve degli stimoli non va in cerca di trovare le informazioni. Il nurturing marketing non è una moda. È una necessità. Chi non crea relazione resta indietro. Perché? Perché le persone comprano da chi conoscono, stimano e in cui si fidano. Il resto è rumore. Ecco perché oggi il vero marketing dei leads non è più solo “acquisire lead”, ma saperli gestire bene dopo. Saperli coltivare. In una parola: nutrire.

Se vuoi approfondire il concetto di pubblico freddo, tiepido e caldo, leggi qui -> Temperature di traffico web nelle Ads

Come trasformare un lead in un cliente: esempi pratici

“Ale, ok… ma nella pratica cosa vuol dire nutrire un lead?”

Bella domanda. Ti rispondo così: immagina di conoscere una persona interessante. Non è che al primo incontro gli dici: “Ehi, sposiamoci!”. Prima ci parli, ci esci, ci ridi insieme, costruisci fiducia. Giusto? Con un lead è lo stesso.

Ecco qualche esempio concreto:

• Potresti mandare una sequenza di email che lo aiutano a capire chi sei e cosa fai.

• Gli proponi di guardare un tuo video dove spieghi un concetto importante.

• Gli fai vedere testimonianze di chi ha già lavorato con te.

• Gli racconti chi sei davvero, cosa ti spinge ogni giorno a fare il tuo lavoro.

È marketing umano. Ed è potentissimo fidati.

Come implementare una strategia efficace di Lead Nurturing?

Ora ti voglio condividere alcune strategie che uso ogni giorno e con cui ho ottenuto moltissimi risultati.

1. Video Nurturing

YouTube per me è diventato l’asset numero uno. È lì che pubblico video lunghi, densi, ricchi di contenuti. Il formato perfetto per approfondire un tema, raccontare esperienze, condividere strategie.

Perché proprio i video lunghi? Perché ti permettono di mostrarti davvero per quello che sei.
Magari mi hai scoperto tramite una Facebook Ads, ma poi arrivi su YouTube, mi ascolti parlare, segui il mio ragionamento, e inizi a pensare: “Questo Ale mi piace. Mi fido.” (Oppure no, eh, ci sta anche quello.)

Sono anni che uso YouTube, e continuo a ripeterlo: è ormai come una seconda televisione.
Crea anche tu un canale, usa i video per nutrire la tua community, per dare valore vero.

E i reel? Servono ad attirare attenzione. Ma il vero lavoro si fa quando quella curiosità porta le persone a guardare un video lungo. È lì che si costruisce la relazione.

2. Email Nurturing: Il potere delle newsletter scritte bene

Non è vero che l’email marketing è morto. È cambiato, questo sì.

La gente riceve mille email al giorno. Ma quelle scritte bene, che arrivano dritte al punto, si aprono e si leggono.

Lo storytelling, in questo contesto, è il cuore. Ma cosa significa davvero?

Nelle mie email faccio due cose semplici:

• 1. Racconto storie.
  Parlo di me, di quello che faccio, di cosa mi succede. Non tanto per intrattenere, ma per creare connessione.
  Cerco spunti che possano essere utili anche a chi mi legge.
  Tipo: “Oggi riflettevo su come nutrire davvero i miei lead…” oppure “In questa email ti racconto chi sono e perché faccio quello che faccio.”

  2. Do valore concreto.
  Condivido strategie, riflessioni, lezioni imparate, anche dagli errori. L’obiettivo è offrire qualcosa che serva davvero.

  Non tutte le email devono vendere. Ma ogni email deve costruire qualcosa: relazione, fiducia, autorevolezza… In poche parole: devi creare social proof.
  Non importa quanti lettori hai. Ciò che conta è che ogni singola persona senta che valeva la pena aprire quella mail.

  Chiediti sempre: Cosa voglio far emergere di me? Cosa voglio trasmettere? Fiducia? Competenza?

3. Social = Profili di Nurturing

Un altro canale potente sono i social. Instagram, TikTok, LinkedIn… ognuno ha il suo stile. Sono profili di nutrimento importanti che ti permettono di farti conoscere.

L’errore è cercare di esserci ovunque senza una strategia.

Io ti consiglio questo: scegli uno o due canali e presidiateli bene. Falli diventare uno spazio dove chi ti segue può conoscerti meglio, vedere come ragioni, cosa condividi, chi sei.

Anche i social fanno nurturing. Solo che molti li usano solo come vetrina. Tu invece usali come strumento per creare relazione.

Leggi anche: Come aumentare le conversioni su Instagram

4. Il Blog: Il re del contenuto evergreen

Se ti piace scrivere, apri un blog. Ci abbiamo messo tempo a implementare il nostro, ma ora ci porta lead in organico. Persone che cercano su Google un argomento, trovano il nostro articolo, lo leggono… e poi magari entrano nel funnel. È lento, sì. Ma è tuo.

5. Un sito che è un funnel (Non una vetrina)

Il tuo sito web deve fare due cose:

1. Raccontare bene chi sei.

2. Portare il visitatore a fare un’azione: iscriversi, guardare un video, prenotare una call.

Ogni pagina deve avere un obiettivo.

6. Follow-Up con risorse extra

Hai fatto una call con un lead? Non sparire.

Mandagli qualcosa che lo aiuti a decidere: un PDF, una testimonianza, un video extra, un caso studio o il libro che hai scritto (questo è il mio).

Fagli vedere che ti interessa davvero. Che sei presente. Che lo stai guidando.

7. WhatsApp, Telegram & Co.

Ultima chicca: i canali diretti.

Avere un canale Telegram o una lista broadcast su WhatsApp ti permette di nutrire i lead in modo super diretto e umano. Io li sto usando sempre di più. Certo, serve attenzione. Ma se usati bene, sono potentissimi.

Scopri qui -> Come collegare WhatsApp Business a Facebook

Come gestire i lead dopo l’acquisizione

Hai generato contatti con la tua campagna di lead marketing? Bene.

Ora:

• Classificali in base al lead scoring

• Inseriscili in un flusso di email nurturing

• Portali a vedere i tuoi contenuti

• Coinvolgili sui social

• Dai loro valore senza aspettarti subito nulla

Ricorda: non vince chi urla di più, ma chi sa costruire fiducia.

In un mondo dove tutti fanno advertising, funnel, upsell… chi si distingue davvero è chi sa coltivare relazioni.

Chi sa prendersi cura dei propri contatti. Chi li nutre. Chi li guida.

Quindi sì: fai lead generation, ma poi metti in campo un sistema di nutrizione che funzioni. Uno che ti rappresenti. Che parli di te. Che parli con loro.

FAQ – Domande Frequenti sul Lead Nurturing

Lead nurturing cos’è? È il processo che permette di coltivare una relazione con i contatti acquisiti, offrendo contenuti di valore per guidarli verso l’acquisto.

Cosa significa nurturing marketing? Significa creare un marketing basato sulla relazione, non solo sulla conversione immediata. È un approccio a lungo termine.

Qual è la differenza tra lead generation e lead nurturing? La lead generation serve ad acquisire nuovi contatti, mentre il lead nurturing ha lo scopo di coltivare quei contatti fino alla conversione.

Quando iniziare un processo di lead nurturing? Subito dopo l’acquisizione del contatto. Non aspettare che il lead si “scaldi da solo”: sii tu a guidarlo con i contenuti giusti.

Quanto dura un processo di lead nurturing? Dipende dal tipo di prodotto o servizio. Può durare da pochi giorni a diverse settimane o mesi, in base al ciclo di vendita.

Come misurare se il lead nurturing sta funzionando? Traccia tassi di apertura email, click, engagement sui contenuti e soprattutto il tasso di conversione da lead a cliente.