Come comportarsi con una persona diffidente per vendere di più

Se capisci davvero la psicologia del marketing, puoi superare la diffidenza del tuo pubblico, comunicare efficacemente e soprattutto… vendere di più. In questo articolo ti svelo 7 strategie che utilizzo ogni giorno.

Il problema non è vendere, ma farlo a chi non si fida

Se lavori online, hai un business digitale, fai advertising su Meta (Facebook e Instagram), allora lo sai: il mercato italiano è uno dei più difficili. Perché? Perché le persone sono diffidenti. E, in realtà, hanno tutte le ragioni per esserlo. Tra promesse vuote, “guru” improvvisati, esperienze negative e offerte aggressive, oggi la vera sfida non è “come vendere”. La vera sfida è costruire fiducia prima ancora di proporre qualcosa.

Se sei qui, probabilmente ti stai chiedendo:

• Come mi comporto con un prospect diffidente?

• Come posso fidelizzare i clienti partendo da zero?

• Come posso comunicare efficacemente con chi mi guarda con sospetto?

Bene! Ora ti condivido la mia esperienza.

Il tuo prospect nel mercato italiano: una sfida reale

Il prospect è quella persona che ancora non ti conosce, non si fida e non ha mai interagito con te. Ma è anche il 90% delle persone che incontrerai con le tue inserzioni se stai scalando. Ecco perché capire come comportarsi con una persona diffidente diventa il primo vero step per aumentare le vendite.

La diffidenza del tuo pubblico è il primo ostacolo da abbattere per vendere di più

La diffidenza del tuo pubblico non è colpa tua. È che siamo stati scottati troppe volte da promesse mancate.

Ma attenzione: non è una condanna. È solo una barriera che devi imparare a superare con le armi giuste.

Vediamo come vendere in un contesto così sfidante, ti svelo 7 strategie pratiche, che applico ogni giorno nel mio lavoro.

7 strategie per costruire fiducia e vendere di più

1. Conosci a fondo la tipologia di clienti a cui parli

Il primo errore potrebbe essere non sapere davvero a chi ti rivolgi. Come spiego in maniera approfondita anche nel mio libro, devi imparare a costruire il tuo buyer persona.

Analizza:

• Età, interessi, abitudini digitali.

• Che brand seguono?

• Che esperienze negative hanno già vissuto?

Ogni tipologia di cliente ha la sua storia, le sue paure e i suoi trigger negativi.
Puoi cercare risposta a ciò leggendo i post nei gruppi Facebook ad esempio, in qualche forum dedicato all’argomento o anche interrogando Chat Gpt.

Solo conoscendoli potrai comunicare efficacemente. Più conosci il tuo cliente, meno devi vendere. Gli basta capirti.

Scopri -> Come creare un corretto buyer persona

2. Sfrutta la psicologia del Marketing: Capisci prima, vendi dopo

Ogni persona ha meccanismi mentali, paure e convinzioni. Quando impari ad applicare la psicologia del marketing, puoi:

• Prevenire obiezioni.

• Rassicurare in anticipo.

• Spiegare senza spingere.

La diffidenza del tuo pubblico si scioglie quando sente che parli la loro lingua.

3. Costruisci fiducia prima di vendere

Vuoi aumentare le vendite? Allora costruire fiducia è il tuo primo funnel.

Ecco come lo faccio:

• Contenuti di valore (prima della call di vendita).

• Video di approfondimento post-prenotazione.

• Automazioni WhatsApp che non pressano ma informano.

Un prospect convertito non lo è per il prezzo. È perché si è fidato prima.

Leggi anche -> Lead Nurturing efficace: Perché vince chi nutre

4. Follow-up strategico: il tuo miglior alleato

Il follow-up è una delle leve più potenti per migliorare i risultati del tuo funnel. Ti faccio un esempio concreto:
Hai un VSL Funnel → la persona guarda il video → prenota una call.

Da quel momento, fino al giorno della consulenza, hai un’opportunità d’oro per nutrire quel contatto e prepararlo al meglio. Come? Con una serie di follow-up mirati che possono includere:

• Reminder via WhatsApp

• Materiali di approfondimento

• Video introduttivi o pre-call

• Email con contenuti personalizzati

Nel mio caso, una delle azioni che ha ridotto drasticamente il numero di “no show” (cioè persone che prenotano ma poi non si presentano) è stata proprio un’automazione su WhatsApp: invio messaggi mirati e strategici tra la prenotazione e la call, mantenendo alta l’attenzione e il coinvolgimento.

Altro esempio: il follow-up dopo l’offerta

Quando invii un’offerta, il lavoro non è finito. È fondamentale continuare a seguire chi ha mostrato interesse, in modo intelligente e non aggressivo. Perché?
Perché le persone si dimenticano. La tua offerta può piacere, ma se non la rivedono più… sparisce dai loro pensieri.

Io questo concetto lo applico anche alle Facebook Ads. Aumentando la frequenza con cui mostro un messaggio, le persone iniziano a familiarizzare con me. Più mi vedono, più si fidano.
E questo ha un impatto enorme: quando poi arrivano in call, hanno già l’impressione di conoscermi e il livello di frizione si abbassa tantissimo.

In questo video ti spiego proprio questo concetto e perché alzando la frequenza delle mie ads sono riuscito a costruire familiarità e fiducia, già prima della call.

5. Analizza i Competitor, ma con intelligenza

I tuoi competitor stanno parlando allo stesso pubblico diffidente.

Studia:

• Come strutturano le loro offerte.

• Come fanno advertising.

• Che tono usano nei follow-up.

Non per copiare. Ma per trovare spazi di fiducia che loro non stanno occupando.

6. Chiedi, ascolta, migliora

Il tuo cliente non ha comprato? Chiedi perché.

• Era il prezzo?

• Era la percezione?

• Mancava qualcosa?

Spesso bastano due domande in più per avere le risposte che cercavi da settimane. Così migliori il tuo funnel, copy, inserzioni. E soprattutto, aumenti le vendite.
Se non lo vuoi chiedere in maniera diretta potresti farlo anche in modo più leggero, come inviare un questionario, una mail chiedendo feedback. Sono cose che personalmente mi hanno permesso di svoltare.

7. Ads su più piani di consapevolezza

Una campagna pubblicitaria efficace non è quella che appare una volta e sparisce. È quella che ti accompagna nel tempo, costruendo relazione e familiarità.

Ma attenzione: quando crei una campagna, non stai solo scegliendo un pubblico. Stai scegliendo il livello di consapevolezza con cui vuoi lavorare.

Cosa intendo?

Nel mio caso, ad esempio, seguo principalmente persone o aziende che già sanno fare advertising: hanno esperienza, conoscono le basi, stanno già ottenendo risultati e vogliono alzare l’asticella. Non mi rivolgo invece, di solito, a chi è completamente agli inizi. Tuttavia, se li incontro in call non li lascio a mani vuote. Invio una playlist di materiali, video e risorse pensate proprio per aiutarli a muovere i primi passi, per passare da 0 a 1 e costruire le basi.

Quindi, quando costruisci le tue campagne, chiediti:

• Qual è il tuo vero obiettivo?

• Con quale livello di consapevolezza vuoi interagire?

Perché potresti accorgerti che ci sono clienti che non ti conviene proprio seguire, magari perché non sono pronti, ti fanno perdere troppo tempo, o semplicemente non portano abbastanza valore economico al tuo business.

Essere chiari su questo ti permette di costruire campagne più efficaci, più sostenibili e più allineate con il tuo modello di business.

In Conclusione

Se oggi ti stai chiedendo come vendere in un mercato difficile come quello italiano, sappi che la risposta non è più nel “funnel perfetto”. Spero di averti dato degli spunti per migliorare sempre più le tue strategie. La diffidenza del tuo pubblico è reale. Ma se impari a leggerla, ad ascoltarla e a superarla, aumentare le vendite diventa una conseguenza naturale.