Lead generation: 3 errori da non fare

Se sei un Media Buyer o lavori nel mondo digitale, sono sicuro che ti è capitato di creare e scalare campagne pubblicitarie (Facebook Ads, Instagram Ads, YouTube Ads e non solo).
La lead generation è una materia sempre più importante per le aziende e comprende molte fasi, dall’iscrizione di contatti ai vari webinar, saper scaricare report, creare moduli di contatti ecc…
Voglio approfondire questo tema e darti dei suggerimenti per creare correttamente delle campagne pubblicitarie. Vediamo inoltre quali sono gli errori che devi assolutamente evitare.

Significato di lead

Il lead non è altro che il tuo potenziale cliente; colui che ha notato un tuo prodotto o servizio e ha mostrato un certo interesse dandoti alcuni dei suoi dati in cambio di qualcosa di tuo, come un e-book, un webinar, un omaggio ecc…
Generalmente non è un completo sconosciuto, ma qualcuno che già ti conosce o in target con il tuo prodotto o servizio.
Una volta ottenuti i dati inizia una vera e propria comunicazione mirata volta a creare la giusta offerta personalizzata.
Sono sicuro che oltre alla parola lead hai sentito spesso nominare un’altra parola ovvero prospect. Quest’ultimo è un’utente che, dopo il primo contatto, ha manifestato una grossa curiosità; la sostanziale differenza quindi è legata al grado di interesse verso un prodotto o servizio e all’interazione.

Cos’è la lead generation

Con il termine lead generation invece intendiamo quel processo attuo a massimizzare l’acquisizione di contatti predisposti a diventare nostri potenziali clienti.
Fare lead generation come suggerito dalla parola significa letteralmente “generare contatti”. Comprende quindi tutte quelle tecniche di marketing e strategie volte a generare contatti realmente interessati, e non semplicemente ad aumentare il traffico di un sito. Ricordati sempre che avere tanti followers serve a poco se poi non sono di qualità.
Saranno proprio gli stessi utenti infatti a venire da te, iscrivendosi con i propri dati al tuo modulo in cambio di qualcosa di valore o di una consulenza.

Lo scopo è quello di guadagnare man mano la fiducia del tuo cliente facendo in modo che scelga te e si fidelizzi al tuo prodotto o servizio.

Perché è importante fare lead generation?

Come abbiamo detto poco fa, fare lead generation è molto importante perché è uno degli strumenti più efficaci che hai tra le mani per far si che i contatti acquisiti siano, con molta probabilità, in target con il tuo prodotto o servizio. Ma non solo. Se saprai strutturare in maniera ottimale una campagna di lead essa ti consentirà di ottenere clienti ad un costo minore rispetto ad altri canali.
Quello che dovrai fare è un “funnel di vendita” ovvero un percorso per accompagnare il tuo contatto alla vendita. Tutto ciò inizia proprio da una buona lead generation.

Lead generation & 3 errori da non fare

Per elaborare una buona lead generation è importante fare i giusti passi.  Proprio per questo ecco, qui di seguito, 3 errori da non commettere.

1. Essere attratti dal CPL in maniera maniacale

Molte persone, soprattutto all’inizio vedono il CPL come il parametro più importante; vogliono avere un CPL sempre più basso per poter pagare i contatti il meno possibile. Non è assolutamente sbagliato questo ragionamento, perché meno pagherai i contatti e più potrai acquisirne a parità di budget. Tuttavia devi saper scendere ad un compromesso. Se ti focalizzi nel voler raggiungere un CPL sempre più basso, sacrificandone quindi la qualità, la lead generation che farai non avrà molto senso.
È giusto pensare che la cosa migliore sia pagare i lead il meno possibile, tuttavia c’è una cosa importante che devi sapere.
Se inizi ad avere lead “sporchi”, ovvero con un grado di consapevolezza differente, che non ti conoscono o che hanno cliccato per sbaglio, essi si trasformeranno in contatti inutili. Non tutti ovviamente, ci saranno anche dei contatti che basterà solo “scaldare”.
Fare un giusto monitoraggio del CPL va bene, ma impara a non essere troppo maniacale e a voler abbassarlo al massimo. Il lavoro che devi veramente fare è quello di settare una linea sulla qualità dei leads che vuoi raggiungere. Non farti attrarre da un costo estremamente basso perché si tradurrà in nulla di buono.

2. Non considerare la temperatura di traffico

Quando si parla di lead generation spesso è perché si vogliono acquisire sempre più contatti: per un webinar che si sta creando, per un servizio o prodotto nuovo, per un VSL ecc…

Tuttavia è fondamentale considerare la temperatura di traffico alla quale ti stai rivolgendo. Ci sono diverse temperature di traffico, dal traffico freddo ovvero quello che non ti conoscere, a quello caldo che sa chi sei ed è utile per il remarketing.
È importante conoscere la temperatura di traffico a cui ti stai rivolgendo perché dietro ad essa si cela il grado di consapevolezza del tuo pubblico. Se veicoli un messaggio ad un tuo lead, dando per scontato che lui già sa determinate cose su di te (ma in realtà non le sa), rischierai di creare un’incoerenza tra il messaggio e il tuo lead.
Se vuoi fare lead generation è importante tenere in considerazione la temperatura di traffico.
Per raggiungere persone che non ti hanno mai visto, dovrai creare campagne pubblicitarie che tengano in considerazione ciò. Sia in termini di copy, di creative, sia di targetizzazione.
Tutto questo determinerà tantissimi altri valori, tra cui anche il costo per lead. Se vuoi acquisire lead profilati che ti conoscono e sanno già quale servizio o prodotto gli offri è importante che la tua campagna sia indirizzata al giusto pubblico.

3. Sottovalutare il tempo di incubazione

Ottenere 1000 nuovi contatti e vedere che non tutti si trasformano in vendite non significa che quei contatti siano di scarsa qualità, ma hanno probabilmente solo bisogno del loro tempo di incubazione.
È molto probabile che una buona fetta ha solo bisogno di rassicurazioni, di maggiori informazioni, di social proof, di conoscere meglio il prodotto e molto altro. Tenere in considerazione ciò fin dall’inizio è molto importante.
Più dati avrai e più saprai qual è il tuo personale tempo di incubazione.
Se non lo conosci ti consiglio di guardare questo video in cui ti spiego la sua importanza.