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Costo per contatto, CPL basso: quando ha senso?

In questo articolo analizziamo il costo per contatto. Capiamo insieme cos’è e se effettivamente è così importante concentrarci su un CPL basso  oppure se è meglio concentrarsi su un altri aspetti.

Puoi continuare con la lettura dell’articolo o se preferisci puoi guardare il video che ho creato.

Che cos’e il CPL?

CPL è una sigla che sta per cost per lead ovvero il costo che noi andiamo a sostenere per ogni contatto. Essa è molto utilizzata nell’ambito delle Facebook Ads e del marketing in generale perché  va ad indicare quanto effettivamente ci costa un contatto ovvero le informazioni che un nostro potenziale cliente ci lascia. Spesso e volentieri questo costo deriva dalle campagne pubblicitarie attraverso le Facebook Ads che, ad oggi, sono uno degli strumenti di advertising più utilizzati. Ora che sai che cos’è il CPL passiamo al passo successivo.

Come calcolare il cost per lead

I dati fondamentali che dobbiamo avere per capire come calcolare il cost per lead sono l’importo speso in pubblicità e il numero di lead acquisiti. Dividendoli troveremo la risposta. Facciamo un semplice esempio per capire meglio. Se abbiamo deciso di fare un investimento pubblicitario di 100 euro e grazie a questo abbiamo acquisito 10 lead il nostro CPL sarà di 10 euro cad Questa è una metrica che possiamo analizzare attraverso i KPI ovvero gli indici di performance delle nostre campagne pubblicitarie e di altre strategie di marketing dove vengono analizzati diversi valori, tra i quali anche il costo per contatto.

Buyer Persona e ricerca di mercato.

Perché è importante il CPL?

I motivi per concentrarsi sul costo dei CPL e soprattutto per tracciarli sono diversi. Ci sono, però, 3 motivi fondamentali perché il CPL è così importante che ora ti svelo.

1-II CPL è una metrica

Il primo motivo perché è così importante il CPL è perché è una metrica di misurazione. Se lancio delle campagne pubblicitarie e so che un lead mi può costare 8 euro, posso fare delle previsioni. Se voglio, per esempio, raggiungere 5000 lead e so che mediamente il costo per contatto è 8 euro, moltiplicherò 5000×8 e ottenendo così il budget medio da investire. Ma perché si parla di budget medio? Spesso e volentieri le persone guardano il costo per contatto giorno per giorno e fanno delle analisi su di esso. In realtà è sbagliato perché le Facebook Ads sono mosse da dei principi di asta, ciò significa che se abbiamo dei competitor che spingono di più, i costi si alzano e quindi possiamo vedere delle oscillazioni importanti tra un giorno e l’altro. Ciò si traduce in giorni con un cost per lead più alto ed altri più basso. Non è consigliato analizzarli giornalmente, ma lasciando un arco di tempo più lungo. La cosa migliore è analizzare settimanalmente il CPL.

2- L’importanza del Profi/ Loss roi

Un altro motivo per cui è importante il Cpl è per un principio di profit/ loss. Sia per quanto riguarda il ROI, sia per il CPL e sia per capire quanto costa un utente che compra un nostro servizio o prodotto. Questo ci permette a fine mese di capire il nostro ROI ovvero quanto profitto ci rimane.

3- Costo per contatto: devi capire quando fermarti

Sapere quant’è esattamente il tuo Cpl ti permette di capire quando è opportuno fermarsi. Questo perché se si vanno a mettere dei parametri puoi sapere che sopra un determinato range il costo è troppo alto e devi, quindi, trovare delle strategie per capire come abbassarlo. Viceversa, se sei sotto il range stabilito è meglio perché significa che la previsione approssimativa fatta è stata buona perché il Cpl ti costa meno. Questi sono i 3 motivi per cui il CPL è cosi importante.

Buyer Persona

Avere un costo per contatto basso è davvero importante?

Ecco sei arrivato al nocciolo della questione. Approfondiamo ora questa tematica e capiamo fino a che punto possiamo scegliere un costo per contatto basso. È un po’ una domanda a tranello perché se ti venisse chiesto quanto vuoi spendere per un lead la tua risposta sarebbe il meno possibile, vero? C’è però un aspetto importante che devi tenere in considerazione. Spesso e volentieri un costo per contatto basso non sempre si trasforma in un buon cliente.

Un errore da non fare nell’interpretare il CPL 

Devi sapere che un CPL basso rispetto alla nicchia dove si opera si può trasformare in un cliente scadente perché molto probabilmente ci sono meno frizioni per qualificarlo. Ti faccio un esempio per capire meglio. Se nell’optin page viene chiedi solamente una e-mail, e non altri dati come il nome, o il numero di telefono, il cpl sarà basso e non molto rilevante perché le potenzialità per entrare in contatto con il tuo lead sono molto ridotte. Potrebbero esserci delle situazioni o delle strategie che permettono di acquisire dei contatti, ma se poi quest’ultimi sono scadenti trasformandosi così in contatti che non sono in target ridurrebbero ampliamente il tuo ROI. Vale quindi la pena concentrarsi su un costo per contatto basso?

CPL basso: Ecco cosa fare

È inutile rincorrere un cpl basso se poi non lo trasformi in un CPA ovvero in un costo per acquisto. È sbagliato, però, anche accettare dei costi insostenibili per un CPL. Quindi cosa devi fare? La giusta risposta sta nel mezzo. È corretto concentrarsi su un CPL basso, ma solo quando esso si traduce sempre in conversioni  e monetizzazione. Ci potrebbero essere tantissimi lead che però sono sporchi perché magari stai creando un traffico che in realtà è solo curioso del report o del video che offri gratuitamente, ma a cui probabilmente non gli importa molto del servizio o del prodotto che stai vendendo. Potrebbe anche succedere che ci sia un tempo di incubazione estremamente lungo. Se il tempo di incubazione è troppo lungo devi capire se puoi tenere testa così tanto tempo in termini di energie e di incassi posticipati, oppure in termini di disposizione monetaria per le Facebook Ads o per l’advertising in generale.

CPL basso e le criticità

Un costo per contatto basso può mettere diverse criticità. Un advertiser deve lavorare cercando di ottenere un CPL più basso possibile e che si traduca sempre e necessariamente in un lead di qualità. Andare alla ricerca di un costo per contatto estremamente basso che magari porta a togliere frizioni dappertutto, a cambiare totalmente l’asset o stravolgerlo per cercare di abbassarlo facendo promesse che non possono essere mantenute , è controproducente. È importante tenere tutto monitorato, analizzare i KPI  in modo tale da capire quando quel costo per contatto basso si traduce in una vendita (spesso sarà solo 1 % dei contatti acquisiti).

Con questo articolo volevo metterti all’attenzione dell’importanza dei CPL e soprattutto sul fatto di non ricercare un costo per contatto basso se poi non si traduce in monetizzazione nel medio, breve o lungo termine. Se hai una numerosa lista contatti, ma quando fai un’offerta nessuno compra, anzi magari c’è anche un tasso di disiscrizione altissimo è perché i lead sono ampliamente fuori target. La regola costo per contatto basso va bene, ma che sia sempre di qualità. Ciò si può creare con un’ottima strategia di marketing, di Facebook Ads e tenendo tutto sotto analisi.

Ciao, sono Ale Lorenzi e mi occupo di Media Buying. Sono un professionista che supporta il cliente nella gestione delle azioni di digital marketing.

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