Consulenza marketing: cosa chiedere al cliente

Se vuoi avviare una SMMA, ma non sai cosa chiedere ai clienti quando ti contattano per una consulenza di marketing, allora sei nel posto giusto.
In questo articolo ti spiego come devi comportarti durante una consulenza, quali informazioni richiedere ai tuoi clienti e come come proporre un’offerta di vendita efficace.
Che tu sia un consulente di marketing, un Media Buyer o un Social Media Manager, ci sono alcune domande chiave da porre per acquisire nuovi clienti per la tua marketing agency.
Puoi continuare la lettura oppure, se ti è più comodo, guarda il video che ho pubblicato in cui parlo proprio di questo.

Come vendere un servizio di consulenza marketing: 5 domande da fare

Sarai d’accordo con me che, quando si offre una consulenza di marketing, è essenziale capire come approcciarsi al cliente.
Che tu voglia chiudere una trattativa o semplicemente comprendere come aiutare il cliente, è importante innanzitutto instaurare una relazione chiara e professionale.

Il primo passo per chi vuole lavorare come consulente marketing o gestisce una SMMA è la chiamata conoscitiva.
Questa è indispensabile per individuare l’obiettivo del cliente e per impostare una strategia di mercato efficace.

In questo articolo vediamo quali sono le 5 domande fondamentali che devi fare. Esse ti permettono non solo di aiutare il tuo cliente, ma di avere un lavoro più organizzato e semplificato.

1. Obbiettivo della consulenza marketing

Che tu voglia diventare un consulente di digital marketing o che tu abbia una tua SMMA, la prima cosa che devi assolutamente capire è l’obbiettivo finale del tuo cliente.
Ti dico ciò perché sarà proprio questo obbiettivo a diventare il suo parametro per giudicare il tuo lavoro; soprattutto se il cliente ti sta delegando qualcosa che conosce ed ha studiato.
Assicurati di chiedere quale obbiettivo vuole raggiungere nel breve, nel medio e nel lungo termine. Ti assicuro che fare ciò ti permette di lavorare molto meglio perché sei consapevole di qual è la direzione del tuo cliente. Solo così potrai capire quale strategia di mercato costruire, quali strumenti usare e come personalizzare i tuoi servizi di marketing.

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2. Capisci cosa è stato fatto fino adesso

La seconda cosa importante che devi capire è cosa è stato fatto fino a questo momento.
Comprendere ogni passo è importantissimo: ha investito in campagne pubblicitarie? Se si, che strategie ha usato? Quali dati ha disponibili? O ancora, ha lavorato in organico? Se si, che cosa ha fatto? Cos’ ha performato meglio e cosa peggio? Qual è il tempo di incubazione del suo cliente?

È fondamentale che tu abbia un quadro generale di tutto quello che è stato fatto fino ad oggi.
Se ad esempio il tuo cliente ha investito in campagne pubblicitarie (indipendentemente che l’abbia fatto lui stesso o l’ abbia delegato a un’altra SMMA) ha “acquistato” delle informazioni che per te sono sicuramente una buona base di partenza.
In questa situazione puoi capire cosa non ha funzionato e perché si sta rivolgendo a te ora.
Avere un quadro generale ti permette capire al meglio che dati sfruttare. Tutti elementi utili per poter formulare la tua trattativa.

3. Budget

Molti consulenti di marketing saltano questa domanda, ma è un errore.
Sapere quanto il cliente può investire è cruciale per strutturare una consulenza marketing strategico realistica e sostenibile. È fondamentale quindi capire qual è il tetto massimo che può permettersi in quel momento per le campagne pubblicitarie.
Ti consiglio di fare questa domanda perché dovrai iniziare a lavorare ad una strategia che ti permette di rientrare nel budget richiesto. Avrai inoltre anche tu un parametro per capire quanta mole di lavoro ci sarà. Sapere ciò ti è utile per organizzare le giornate lavorative quando dovrai seguire più clienti.

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4. Qual è il vero perché

La quarta domanda che devi fare al tuo cliente è perché vuole raggiungere proprio quel risultato. Ti sembrerà una domanda banale, ma ti assicuro che non lo è. Devi capire qual è il suo “why” che lo ha spinto a scegliere te, a investire del budget, a mettersi in discussione realizzando dei video o del materiale che tu potresti chiedergli. Tutto ciò è fondamentale perché più forte sarà il suo “perché” e più forte sarà la voglia di raggiungere i risultati.
Se il tuo cliente è motivato ad esempio quando gli chiederai del materiale come un video o delle foto specifiche, sicuramente sarà propositivo e te lo preparerà in tempi brevissimi, al contrario se la motivazione è meno forte è probabile che i tempi si allunghino.
Inoltre, se ami lavorare con persone dinamiche puoi tu stesso scegliere i clienti per te più adatti.

Come avrai capito per formulare un preventivo corretto e vendere il tuo servizio di consulenza marketing, devi avere le giuste informazioni. Le puoi ottenere solo ponendo delle domande di qualità come quelle che hai letto poco fa.

5. Quando iniziare

Chiedi sempre al tuo cliente quando vuole iniziare perché spesso e volentieri le persone si vogliono solo informare non avendo una chiara idea di quando iniziare o quale budget allocare.
Spesso tanti saltano questa domanda perché si da per scontato che a breve si inizierà, ma spesso non è così. Un cliente magari ti sta contattando ora, ma ha delle tempistiche per valutare la tua scelta molto lunghe oppure semplicemente vorrebbe iniziare tra 6 mesi e tu non lo sai finché non glielo chiedi.
Inoltre è utile anche per te saperlo perché, se hai altri clienti da seguire, dovrai organizzare il tutto.

Queste cinque domande ti permettono di avere un quadro generale su chi hai davanti, sul lavoro che dovrai andare a fare, ma soprattutto avrai gli elementi giusti per fare un’offerta ponderata al tuo cliente.
Ricordati, inoltre, che se vuoi rappresentarti come Media Buyer professionista devi avere molto rispetto del tuo tempo e delle tue competenze e se ancora non lo fai dovresti proprio iniziare.

Un piccolo consiglio operativo

Se inizi a lavorare con più clienti o vuoi strutturare meglio la tua attività di consulente marketing, ti consiglio di valutare strumenti che ti aiutano a tenere tutto sotto controllo, senza impazzire tra mille app o fogli Excel.

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Mi ha semplificato parecchio la vita, soprattutto per le attività ripetitive e per organizzare le richieste dei clienti in modo più ordinato.

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